چگونه میتوان «ارسال رایگان» را سودبخش کرد؟

یکی از روش های توزیع کالا ، ارسال رایگان می باشد که برخی از فروشگاه های اینترنتی آن را نتخاب کرده اند. ارائه ارسال رایگان میتواند نرخ تبدیل را «تضمینی » بهبود بخشد! اما همچنین اگر مراقب نباشید میتواند به سود شرکت لطمه وارد کند.

پس چگونه میتوان ارسال رایگان سودآوری داشت؟

در این مقاله من چهار آزمون ساده را که هر صاحب فروشگاه تجارت الکترونیک می تواند برای به حداکثر رساندن سود در یک پیشنهاد حمل و نقل رایگان اقدام کند را بررسی خواهم کرد. اگر این اقدامات را به درستی انجام دهید میتوانید شاهد 15-30 درصد افزایش سود خالص (نه فقط سود تبدیل) باشید. این اقدامات عبارتند از:

  • ایجاد یک خط پایه: نرخ تبدیل را با ارسال رایگان و بدون آن قیاس کنید.
  • حد مشخصی تعریف کنید: افزایش مقدار حداقل سفارش نیازمند ارائه ارسال رایگان و تست کردن میزان بهبود آن است.
  • محدودیت هایی تنظیم کنید: ببینید با ارائه ارسال رایگان تنها برای برخی محصولات مشخصی که سودآور هستند، چه نوع بهبودی را دریافت خواهید کرد.
  • اعمال افزایش قیمت ها: برای جبران کردن هزینه ارسال رایگان، قیمت تمام محصولات خود را افزایش دهید، و سود خود را مقایسه کنید.

ما از داده های واقعی یک سایت تجارت الکترونیک که این  تجربه های را آزمایش کرده اند، استفاده می کنیم. من تعدادی تصاویر نمونه را با استفاده از یک لوگوی عمومی به جای صفحه خاص شرکت طراحی کرده ام. همچنین تست ها و داده ها نیز واقعی هستند.
بیاید باهم ببینیم!

چرا شما باید ارسال رایگان را ارائه دهید؟

ارائه ارسال رایگان برای یک سایت تجارتی الکترونیکی یک روش مطمئن برای بهبود نرخ تبدیل شماست. یک جستجوی سریع در “نرخ تبدیل رایگان حمل و نقل” را انجام دهید و تعداد زیادی از مطالعات موردی را پیدا خواهید کرد:

  • سایت Red Door بیان کرده است که اضافه کردن یک آستانه مشخصی برای ارسال رایگان میتواند سفارشات را تا 90 درصد افزایش دهد.
  • 2 Big Feet چنین تجربه مشخصی را برای خودشان داشته اند و توانستند میزان سفارشات را تا 50 درصد افزایش دهند.
  • ComScore متوجه شدند که ارسال رایگان همان روز توانسته مقدار سفارشات آن ها را تا 16 درصد افزایش دهد.

هر صاحب تجارت الکترونیکی دوست دارد که میزان سفارش و فروش خود را افزایش دهد. درحالی که، اگر خرید های تکراری بخش بزرگی از فروش شما را اداره کنند، ارائه ارسال رایگان ممکن است همیشه هم مفید و سودبخش نباشد. تا زمانی که شما پیشنهاد سودآوری نداشته باشید، ارسال رایگان مفید نخواهد بود.
بسیاری از صاحبان فروشگاه ها ارسال رایگان را در گذشته امتحان کردند، و با سود حاشیه ای کم مواجه شده اند و به سادگی از انجام تست های بیشتری اجتناب میکنند. این یک مشکل عمومی است. من میخواهم به شما بگویم چگونه میتوانید از این مشکل عبور کنید و واقعا فروش سایت خود را به حداکثر برسانید.

چگونه تست ها را انجام دهید

پیش از اینکه هرگونه تست A/B را انجام دادید، باید به وضوح بدانید که دقیقا چه چیزی را می خواهید بهینه سازی کنید. در تجارت الکترونیک این موضوع خیلی حائز اهمیت است. همانطور که بین بهینه سازی برای سود خالص و بهینه سازی برای ارزش مادام العمر نیز تجارت وجود دارد.
برای تست های زیر، من به شدت بهینه سازی برای سود خالص هر بازدید کننده را توصیه می کنم. در حالی که هر دو وب سایت ویژوال بهینه ساز و بهینه ، برای بهینه سازی درآمد آسان است، اما بهینه سازی برای سود خالص هر بازدید کننده دشوارتر است زیرا شما باید بدانید که دقیقا کدام محصولات بیشتر فروخته می شوند تا بتوانید سود ناخالص هر محصول را حساب کنید.
برای بهینه سازی سود خالص، شما باید دو نسخه متفاوت از سایت ایجاد کنید و به جای انجام تست  A/B یک تست دو بخشی URL انجام دهید. این امر باعث می شود محاسبات سود خالص بسیار آسان تر شود.

بهینه سازی سود خالص فروشگاه اینترنتی

بهینه سازی سود - تست Aو B

شما میتوانید یک CSS ساده ایجاد کنید که اگر در قسمت فرانت سایت قیمتی تغییر میکند در قسمت بکنت هم تغییر کند. در غیر این صورت این یک تجربه بد برای مشتری ایجاد خواهد کرد . بنابراین من فکر می کنم  خیلی بهتر باشد که حداقل دو نسخه متفاوت از سایت ایجاد کنید.
خب، اکنون زمان آزمون واقعی است !

1.ایجاد یک خط پایه

پیش از اینکه حتی نگران این باشید که آیا میتوانید یک ارسال رایگان سودبخش داشته باشید، شما نیاز دارید که تست کنید تا چه حد پیشنهاد ارائه نرخ تبدیل شما را در اولویت قرار خواهد داد. اگر ارائه حمل و نقل رایگان نرخ تبدیل را افزایش نخواهد داد، پس چرا باید خودتان را درگیر مشکلات آن کنید؟
ابتدا شما باید تست A/B نرخ تبدیل را با ارسال رایگان و بدون ارسال رایگان انجام دهید. این یک تست بصری آسان است. شما فقط باید یک پیشنهاد ارسال رایگان در سرتیتر ایجاد کنید، اما برای اینکه قادر به ارائه آن باشید، من توصیه می کنم دو نسخه مختلف از سایت را کد گذاری کنید تا بتوانید به راحتی پیگیری کنید که کدام سفارشات شما توزیع خرید اینترنتی را ارائه می دهد و چه کاری را انجام نمی دهد.
در اینجا نتایج آن موجود است:

  • رشد نرخ تبدیل: +26 درصد
  • میانگین قیمت سفارش: + 5 درصد
  • مارجین خالص / سفارش: -32 درصد

بهبود کامل سود =(1.26) * (1.05) * (0.68) = -10%
این چیزی است که من آن را بهبود خط پایه در نرخ تبدیل می دانم. این به شما نشان میدهد که چقدر امکان افزایش نرخ تبدیل/سود برای شما وجود دارد. به اعداد بالا نگاه کنید. ما می دانیم که یک فرصت بزرگ داریم. 26 درصد رشد در نرخ تبدیل عدد بزرگی است. در حال حاضر، این موضوع فقط در حال انجام چند تست دیگر است تا ببینیم آیا می توانیم در همان زمان سود حاصل کنیم.
اقدام بعدی که باید انجام دهید:

2.آستانه حمل و نقل

بهترین روش برای اینکه بتوانید سود ناخالص خود را در طی ارسال رایگان حفظ کنید، این است که آستانه خود را افزایش دهید. این اقدام مشتریان را مجبور می کند تا برای دریافت ارسال رایگان مقدار خرید خود را افزایش دهند که این به سود ناخالص شما کمک میکند.
زمانی که شما میزان آستانه را چک می کنید، به نقطه اوج میرسید. اگر از مشتریان بخواهید که بیش از حد سرمایه گذاری کنند، شما آنها را میترسانید؛ و اگر خیلی کم باشد، سود ناخالص کافی بدست نخواهید آورد. تنها نکته اصلی این بازی این است که مبلغ مشخصی که برای آن ارسال رایگان ارائه میدهید را مشخص کنید تا بتوانید بهترین سطح آستانه را داشته باشید.
شما می توانید امکانات بی حد و مرز را برای قیمت ها تصور کنید، اما من به شدت توصیه میکنم که همه چیز ساده باشد. پیشنهاداتی مانند « ارسال رایگان بیش از 105 هزار تومان» مشتریان را گیج میکند که این عدد استانداردی نیست. بنابراین در این لحظه شما میتوانید به طور مثال عدد 125 یا 150 را برای آستانه ارسال رایگان قرار دهید.

3.محدود کردن حمل و نقل

سومین راه آسان برای اینکه حمل و نقل رایگان برای شما سودآور و مفید باشد، ارائه حمل و نقل رایگان برای آن دسته از محصولاتی است که میدانید هزینه ارسال کمی دارد. به طور مثال:
محدودیت- فقط کفش
این نوع از پیشنهاد «مطمئن» است زیرا شما میدانید که میتوانید آن را در دراز مدت ارائه دهید.همچنین انجام آن نیز آسان است. مجددا، خیلی ساده یک تغییر بصری در سرتیتر ایجاد میکنید و سپس کمی کد نویسی در قسمت سبد خرید وجود دارد تا مطمئن شوید فقط برای کفش ارسال رایگان ارائه میدهید.
در اینجا نتایج آن موجود است:

  • رشد نرخ تبدیل: +8 درصد
  • میانگین قیمت سفارش: + 2 درصد
  • مارجین خالص / سفارش: -2 درصد

بهبود کامل سود ناخالص= 8 درصد
معمولا در این موارد داشتن محدودیت بهتر از حمل و نقل رایگان بدون هیچ محدودیتی جواب میدهد زیرا به سود ناخالص آسیبی نمیرساند.اما در مقایسه با آستانه این گزینه عملکرد ضعیف تری دارد. همچنین جالب توجه است که در این آزمون، فروش کفش در مقایسه با خطوط تولید سایر محصولات همانطور باقی مانده است.
زمانی که شما یک نوع محصول دارید که بر فروش شما غالب است و هزینه حمل و نقل آن کم است، محدودیت ها عموما بهتر عمل می کنند. به عنوان مثال؛ اگر اکثر مشتریان شما برای تهیه کفش به سایت شما می آیند، در آن موقع ارائه پیشنهاد ارسال رایگان برای کفش میتواند منجر به افزایش در خواست تعداد زیادی از مشتریان شود. از طرفی دیگر، اگر تنوع محصولات زیادی دارید، در آن صورت با ارائه ارسال رایگان تنها برای یک محصول نباید انتظار بهبود زیادی را داشته باشید.
هنگامی که به این نقطه رسیدید، تنها یک مرحله دیگر باقی مانده:

4.قیمت بالاتر محصولات را امتحان کنید:

آخرین ترفندی که میتوانید انجام دهید این است که قیمت محصولات را کمی افزایش دهید و سپس ارسال رایگان برای آنها در نظر بگیرید.
عموما افزایش قیمت محصولات باعث کاهش نرخ تبدیل می شود اما نکته اصلی در اینجا این است که مجموع سود خالص قیمت، با کاهش نرخ تبدیل افزایش پیدا می کند.
به طور مثال، یک فروشگاه قیمت تمام موارد موجود در نسخه آزمایشی را با ارسال رایگان 10 درصد افزایش داد. توجه داشته باشید که شما باید دو نسخه مختلف سایت خود را طراحی کنید تا به طور صحیح این تست را اجرا کنید. خیلی ساده تر است که دو نسخه مختلف از سایت را ایجاد کنید و آنها را در یک تست URL قرار دهید تا اینکه نرم افزار تست A/B را با «هک» انجام دهید.
در اینجا نتایج آن موجود است:

  • رشد نرخ تبدیل: +18 درصد
  • میانگین قیمت سفارش: + 15 درصد
  • مارجین خالص / سفارش: -5 درصد

بهبود کامل سود ناخالص=  (1.18) * (1.15) * (.95) = 26% افزایش سود ناخالص
 
انجام یک افزایش قیمت ساده ، بهبود نرخ تبدیل را کاهش داد، اما مقدار متوسط ​​سفارش و ارزش خالص هر سفارش را به اندازه کافی برای پرداختن به آن افزایش داد. این تست خط مبنا قبلی را شکست داد و رشد 26 درصدی سود ناخالص را نشان داد.

آیا این برای شما هم کارامد خواهد بود؟ به این بستگی دارد که چقدر موقعیت رقابت شما شامل موارد زیر است:

  • منحصر به فرد و غیرقابل رقابت: شما احتمالا می توانید حمل و نقل رایگان را با بهبود قیمت ترکیب کنید و یک بهبود کامل در سود ناخالص را مشاهده کنید. این به این خاطر است که مشتریان صرفا به خاطر قیمت کمتر خرید نمی کنند و شما هم با محصولات خود قدرت نفوذ دارید.
  • موقعیت رقابتی / کالا: اگر شما میخواهید لب تاپ کار کرده، قطعات اتوموبیل یا غیره را بفروشید، در آن صورت این استراتژی خیلی برای شما مفید نخواهد بود اگرچه بازهم ارزش تست کردن را دارد. مصرف کنندگان همیشه هنگام خرید منطقی نیستند و اگر رقبای شما ارسال رایگان ندارند،ارزش آن را دارد که امتحانش کنید.

مجددا از آنجا که تست کردن قیمت ها نیازمند کمی کارهای کد نویسی است بهتر است که آن را به مرحله آخر موکول کنید. اما با وجود این نتایج، ارزش تلاش را دارد.

به طور خلاصه

تنها ارسال رایگان را قرار ندهید! زمانی که متوجه شدید ارسال رایگان چقدر نرخ تبدیل شما را بالا می برد، آستانه آن را مشخص کنید، محدودیت هایی برای آن تعیین کنید و برای جبران هزینه های اضافی ارسال رایگان، قیمت برخی محصولات را افزایش دهید . ببینید اگر می توانید ترکیب ایده آلی از نرخ تبدیل بالاتر و سودی را پیدا کنید که هم سود بیشتری به شما بدهد و هم مشتریان جدیدی برای شما بیاورد. همچنین بدلیل اینکه توزیع مرسولات انبوه و پیک برای فروشگاه اینترنتی با قیمت ارزان همیشه یکی از اصلی ترین دغدغه های مدیران فروشگاه های اینترنتی بوده است ، ما وبسایت راش پیک را ایجاد کردیم . با راش پیک شما می توانید شاهد توزیع سفارشات و ارسال کالا تهران با کمترین قیمت باشید ، زیرا شما پیک موتوری ارزان تهران ، یعنی راش پیک را انتخاب کرده اید .

چگونه میتوان «ارسال رایگان» را سودبخش کرد؟
Scroll to top